腾讯广告服务号 
2020/09/23 
如何搭建一个高转化oCPC计划 讲师：一鸣
时长: 60分钟
讲师: 一鸣
通过公众号加粉及后期营销动作跟进实现转化，已成为婚摄行业的重要获客链路。然而，许多婚摄机构公众号在转化粉丝的过程中面临着客户开口率低、快速成单难的问题。
针对行业运营痛点，腾讯广告婚摄行业高级运营经理曹颖针对行业获客链路变化进行分析，梳理总结出行之有效的公众号沟通话术，助攻优化师实现成交技能升级。
一、“妙语”决定获客效率
话术优化不可小觑
在婚摄行业投放的各类广告中，关注类广告占比96%，正在成为更多旅拍、本地婚纱、写真类客户的选择，这也意味着实现从粉丝到客资的转化至关重要，需要通过公众号内容与话术的不断引导，加之品牌的持续影响，达成柔性营销。
关注转化链路需要经历曝光、点击、访问、关注，最后达到转化，每个环节都会对客户的决策产生影响。投放内容、设置、公众号内容都与话术环环相扣，优秀的话术将有效提升开口率并影响后链路转化效率：开口率及开口转注册率越高，关注成本容忍度越大，广告出价空间越高，成为节约成本的利器法宝。
关注转化链路中多个环节与话术环环相扣
二、“粉丝转化三部曲” 提升开口率
话术直击用户心智
为更好地提升开口率与开口转注册率，增加公众号关注，广告主需要采用“人员合理配置+话术引导促进转化+工具使用提升效率”，三管齐下降低关注的有效客资成本。
针对其中话术引导的关键环节，腾讯广告婚摄行业运营专家总结出“粉丝转化三部曲”，详细解析“引导开口”-“挖掘需求”-“获取客资”三环节各自特点，助力优化师以专业话术紧密跟进，直击用户心智。
粉丝转化三部曲
第一步：引导粉丝开口
通过大盘数据分析得知，粉丝在关注公众号后，对活动福利内容的兴趣点最高，价格及产品内容次之。在信息推送时可通过以上三个核心信息点拟写话术，逐一与粉丝进行沟通，引导粉丝开口；同时快速突出优惠力度的信息，引起粉丝好奇心。
在对话中采取更多话术技巧，可为刺激开口率加足马力：例如设置快捷式问答回复，方便粉丝快速回复；或强调活动的时间节点，提高活动紧迫感，促进粉丝开口；此外可以用同理心引导开口，消除其顾虑，进而实现深入对话。
引导粉丝开口-话术示例
第二步：了解粉丝需求
在成功激发粉丝开口后，优化师通过多个信息点进行询问沟通，可以了解粉丝目前意向度，从而对症下药，解决粉丝需求，促进销售转化。
拍摄时间、地点摸底：
通过询问预计的婚期、拍摄期，对客户需求紧急度进行判定，可采用不同的聊客话术推动后期转化；询问预期的拍摄地域可提高后期邀约进店率。
预算水平摸底：
询问预算，了解粉丝对婚纱照价格的接受程度，后期推送不同的套系拍摄内容及服务内容，促进订单的转化并提高ROI。
偏好风格了解：
了解粉丝偏好及其对婚纱照了解程度，根据喜好推送品牌、客/样片、档期等相关内容，根据粉丝情况细化或精简话术，提高邀约率。
优化粉丝体验：
通过表情包、图片生动形象的表达，迎合客户需求，使对话更加亲切。采用封闭式发问与其他意向信息点结合，可以搭配出更加丰富的聊天话术，使得聊天过程更加饱满，生动，给客户更好的体验感受。此外对于优惠活动，可突出节日活动促销信息，彰显紧迫感，促进转化。
了解粉丝需求话术示例
第三步：激发粉丝留资
在仔细分析粉丝需求后，根据粉丝回复的信息分成需求紧急与非紧急两类。针对不同类型的粉丝，采用不同的话术策略深度沟通，可更好地提高客资转化率。
需求紧急类粉丝话术策略：
对于婚期3-6个月内，以及近一周想进店咨询的粉丝，可以归为需求较为紧急。在对话时可以将拍摄时间流程预先告知，提升紧迫感；同时引导电话或微信语音沟通，让交流更加快捷、高效。
非需求紧急类粉丝话术策略：
对于主要了解价格、优惠活动、产品风格的粉丝，可判定为紧急度较低。在话术上要侧重粉丝具体需求及喜好，简单介绍活动内容，随后引导加微信或打电话介绍套餐/活动详情，并可配合发送部分拍摄花絮视频、成片等。
激发粉丝留资话术示例
对于不同紧急程度及开口状态的粉丝，后期可以灵活采取不同的对话频率及话术量。如对于需求紧急类粉丝，建议在10min内快速获取客资，在开口后直接抛出选择式问题挖掘需求获取客资；对于有顾虑的粉丝，在挖掘需求后要客资不成功，可以立刻搭配图片展示套系风格或告知活动信息，消除疑虑后获取客资。
希望以上课程干货能助力婚摄行业优化师高效获客，以“妙语”赢转化，在实际营销赛场上所向披靡。
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