针对一个游戏，如何选择最适合的获客渠道？_运营

针对一个游戏，如何选择最适合的获客渠道？

诸葛君

2021/06/22

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我们都知道，在一款产品的生命周期中，一直围绕着两个问题：

“如何有效获取用户？

如何有效运营用户？”

以往在端游游戏形态时，起初的用户没有选择空间，游戏厂商们更关注如何经营用户，在网页游戏时代，不得不需要平衡体验和流量之间的天平，而如今，移动游戏进入智能机时代后，大量手游产品进入市场，随着不断变成红海，用户的获取难度日渐加大，用户获取不得不受到各大游戏厂商的重视。

移动互联网创造了更加公平的游戏研发和运营的机会的同时，随着产品竞争愈加激烈，手游产品不断地产生以及用户被过度消费，如何高效获取用户并且赢得市场、用户和流量变成了每一个从业者更加关心的事情。我们目前熟知的用户获取渠道一般为以下几种：

1、游戏媒体展示曝光

2、流量APP广告

3、游戏内置广告引流

4、泛娱乐整合营销

5、渠道应用推荐

这些用户获取渠道都有自己的特点，能够触及的用户类型和量级也都截然不同，不同的产品和在不同阶段的产品选择的渠道都会有所不同。

那么此时的问题就变成了针对一个产品如何选择最适合的获客渠道。

第一步：了解产品的目标群体

首先，你需要知道产品的目标用户是谁，大概是什么样的一群人，有没有明显的人口统计学特征或者明确的用户行为特征。你只有充分了解了你的目标用户是什么样的，才能知道最有可能通过什么渠道找到他们。

1、提炼产品价值，模拟玩家场景

我们用马斯洛需求理论来对我们熟知的「超级玛丽」进行价值提炼。

第一层，生理的需要：不是该游戏所能满足的。
第二层，安全需求：当我们的角色进入游戏后，实际上一直需要满足这个安全需要，即人物不死，一旦失误，则会导致游戏失败。
第三层，归属的需求：同样玩过一个游戏的玩家，会在彼此之间相互认同，满足归属感。当你身边的朋友都在谈论一款游戏，而你从未玩过时，有没有体会过那种失落与尴尬？
第四层，尊重的需求：当你玩游戏玩到一个大神的级别，你就可以挑战一些别人无法挑战的事情，比如编写游戏攻略，挑战速通等等，得到来自其他玩家的尊重。
第五层，自我价值实现需求：有部分玩家在精通一个游戏之后，会对该游戏进行二次创作，这个时候玩家已经从玩家变成了游戏世界的创造者，实现了自我更高层的精神追求。

提炼出产品价值之后，就可以模拟玩家使用情景了，即模拟什么样的玩家在什么情景下使用这款游戏，并且产生了上述罗列的快感。

2、从模拟出的玩家使用场景中，整理目标群体的核心特征

3、找人验证

根据之前设定的目标群体特征，寻找符合核心特征的用户，分析使用场景及用户价值是否存在。

第二步：认识产品的特点和所处的阶段

无论推广策略、渠道质量还是IP认知度，最终影响产品的最大因素还是本身的质量。如果本身质量优良，那么就能够反客为主，将渠道带来的影响降到最低。

比如说在游戏上线的前期，产品尚在调试阶段的时候，不宜大量铺设渠道，而是瞄准一个测试数据好的渠道细细打磨产品，将数据表现优化到最佳状态，交出满意的成绩单，自然会获得其他渠道的推广青睐。

相反，如果在产品上线前期大量铺设渠道，耗费巨大的推广费用不说，如果产品数据表现欠佳，还会给市场造成不好的影响。即使慢慢调优，也很难改变市场对游戏的不良反应。

再比如很多产品都希望能够引爆社交网络，形成病毒式传播，可是能够引起传播的产品一般都是大众需求的、门槛较低的，当有更多人参与后，带来的用户体验会持续提升，才有可能引爆网络。相反，如果你的产品是一个小众的工具App，那么很难进行病毒式传播。除了产品的特点，产品所处的阶段也会影响获客渠道的选择。
比如，在一个社区产品的初期，整体的社区调性和目标用户群还未形成，如果我们直接通过付费渠道获取大量用户，那么对于社区的形成无疑是一次灾难。

第三步：渠道测试和优化

在完成了前述的第一步和第二步后，我们基本可以圈定自己的获客渠道，进行渠道测试和渠道优化。

主要的获客渠道不要太多，一般为一两个。渠道测试的本质是验证渠道的CAC，然后取得用户的留存率、LTV等数值，从中筛选出有优化空间的渠道。在找到了用户获取的最初几个渠道后，我们紧接着要进行渠道优化。

渠道测试和渠道优化经常会一并进行。渠道优化的前提是对渠道的用户获取路径的数据进行追踪和拆解，优化方法的本质是对用户获取路径的漏斗进行优化。

比如，一般付费广告推广的渠道。首先，对于广告素材的选择是非常重要的，如果选择的广告素材非常吸引用户，但是广告素材与产品本身传递给用户的预期是不符合的，那么极容易造成获取用户的效率很高、获取成本很低，但是用户的留存率和活跃度不好、LTV极差。

与非互联网广告相比，互联网广告的优势为可以实时追踪和回收广告的数据，比如广告的曝光量、点击量、下载量和激活量等。这些数据可以帮助广告主及时地调整自己的广告策略。

除了选择合适的渠道以外，当我们准备做用户获取的时候，还经常会遇到以下问题：