Mr.QM 
2021/10/20 
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玩转B站原生广告的投放策略及案例详解 讲师：张凯
时长: 100分钟
讲师: 张凯
今天Mr.QM跟大家分享一下基于目标受众的营销动作和营销策略洞察报告。QuestMobile数据显示，2021年8月，用户消费从功能需求向生活感受、深度消费转变，表现在零售品类上，金银珠宝类、化妆品类环比增长分别为23.2%、23.0%，同时，品牌、价格与品质三个因素，成为用户的主要消费关注点，营销价值突出。
具体来看，不同人群的营销特征差异很大，例如，年轻人的消费，主要受兴趣圈层和社交需求驱动，基于兴趣、文化、价值观层面的营销更易于触动他们；相比之下，年长人群更关注家庭和个人感受，“性价比”是核心标签，很容易受信任、成就感等情感营销影响。
针对消费层级的变化，用户需求正在改变营销模式，针对较高价格较低消费频次的产品，营销主要影响“决策”环节；针对较高价格消费频次不低的产品，营销更注重提供展示机会。这个当中，“关注体验”、“分享体验”是注重生活感受人群的典型特征……
具体怎么抓住他们？不妨看报告吧。
报告导览
1、2021年营销配合市场
发展，营销投入较为活跃
1、消费需求在转变，从细节处寻求机会和营销点
1.1 消费市场平稳发展，互联网成为必要购买渠道，大促带动消费
1.2 消费从满足刚需转向注重生活感受，同时在偏好领域的消费在加深，逐步向自我完善拓展
即使为主要满足功能需求的品类也在向注重感受、深度消费及关注产品储值能力拓展，在此推动下，市场趋向同品牌同品类下的更细分拓展，市场机会也酝酿其中。
1.3 多营销触点匹配产品特性，通过多链路营销，实现转化
2、品质消费仍具营销潜力
品质、价格和品牌是当前用户的主要消费关注点，在消费需求提升的同时，体验消费的营销价值机会可继续挖掘
QuestMobile数据显示，2021年8月全网64.0%的用户消费关注品质，同时关注价格和关注体验的群体规模同比小幅增长。
2、针对市场更加细分和新机会点
切入更精细领域，营销向特定人群触达
1、年轻人群营销特征鲜明，营销方式上升到价值观层面的交互
1.1 年轻群体的消费主要受到兴趣圈层与社交需求的影响，并易于接受新鲜事物与新的营销方式
1.2 在营销方式上，可站在年轻群体的角度思考，从兴趣、文化、价值观等层面出发
1.3 定位于年轻人群或需要向该人群拓展的APP，通过贴近年轻人兴趣或生活方式的广告创意及形式向年轻人群触达
2、较年长人群既注重家庭又关注个人感受，情感交互更有效
2.1 较年长人群线上消费意愿和消费能力不断提升，营销价值凸显
2.2 较年长人群最关注产品/服务的“性价比”属性，且更容易受情感营销的影响，同时对资讯和休闲娱乐内容有较明显的偏好
2.3 针对较年长人群的营销重点满足其“性价比” 需求和信任、社交、成就感等“情感” 需求，广告素材以贴近生活和赢取信任感为主要特征
2.4 因较年长人群偏好资讯交互式社交，媒介组合策略，如选取今日头条为基础媒介，组合投放可选取快手极速版、全民K歌等中低重合度、高用户偏好的平台作为深度触达补充
3、基于产品特性， 营销更关注用户需求
1、针对较高价格较低消费频次产品（以汽车为例），营销主要影响“决策”环节
1.1 计划购车人群规模稳步增长
1.2 汽车营销以用户需求为中心通过直接/间接引导至私域完成转化
1.3 汽车用户整体兴趣偏好趋同，加入产品科技感和金融方案内容可增加营销效果；场景偏好品牌差异明显，一汽丰田用户偏好出游场景，上汽大众用户偏好生活场景
1.4 汽车品牌通过低门槛金融方案、新奇车型命名和多彩车身颜色迎合年轻人需求
1.5 媒介投放策略或营销活动设计，可考虑贴合汽车行驶及相关消费场景
2、针对较高价格消费频次不低的产品（以奢侈品为例），营销更偏提供展示机会
2.1 现阶段年轻群体是奢侈品的主要消费受众，成为消费者彰显自我的表达方式，品牌在营销方向上更应关注潜在用户和需求的挖掘
2.2 奢侈品行业的全渠道营销速度加快，线上线下联动，线上触点不仅直接促进销售，还具备内容与社交属性，成为线下品牌门店的服务延展
2.3 在节点营销上，奢侈品品牌重点借势七夕等节点，投放激增
2.4 随着公域的KOL/KOC的声量带来的商业价值被挖掘，具备展示机会的社交媒体平台逐渐成为奢侈品品牌的重要营销阵地
4、针对消费层级拓深现状，配合用户
探索消费多元场景，可增加用户粘性
1、“关注体验”与“分享体验”是注重生活感受人群的典型行为特征
同时在媒介偏好上呈现出较明显的性别差异，男性对生活感受的追求突出体现在对汽车和音乐的偏好上，女性则偏向更具“分享”属性的社交。
2、注重生活感受人群优先关注品质和品牌，乐于尝试新事物，并且决策过程会较大程度受各类体验信息的影响
3、以产品品质为基础，结合打造潮流趋势概念与多方位种草是渗透该人群的重要营销方式
4、重体验且决策受评测影响较大的消费场景可作为种草拓展方向
5、广告素材以产品带来的体验场景感染用户赢得认可
6、媒介投放时可以社交媒介为主，组合生活服务和影音娱乐媒介进行投放
