前有@辛巴 跨平台大战 @疯狂小杨哥，后者的直播电商帝国在一系列风波中动摇，后有 @东北雨姐因“稻田螃蟹”被质疑摆拍造假，又因红薯粉条中掺有木薯粉连续翻车。此外，@刘畊宏、@小英一家、@天元邓刚 等头部达人都接连遭遇了不同程度的“翻车”事件。而也就在这一当口，千万粉丝的红人@郭有才 开启了他的直播带货之路。蝉妈妈数据显示，9月间@郭有才 共开启两场带货直播，预估销售额分别为1000W~2500W、750W~1000W，观看人气均在千万左右，称得上是不俗的成绩。自5月因一曲《诺言》爆红，而后经历了停播、复播的@郭有才 并没有真正远离公众视线，或像更多抖音达人一样“用15秒成名，用15秒消失”。相反，他用三、四个月的时间抓住了流量，逐步成为新晋才艺直播“顶流”。不过，@郭有才赶上的是直播电商的“晚班车”。当行业红利消退、积弊显现，@郭有才还能缔造商业神话吗？他的直播带货之路能走多远？从爆火到变现
“有才弟弟一直说，有能力了要回报大家，今天是我们第一次助力企业。”“所有哥哥姐姐们给我的流量，我要懂得把它们去分享给有梦想的人，分享给美的景区，分享给有价值的企业。”9月8日，在贵州铜仁中南门古城的舞台上，@郭有才 开启了他的带货首秀。当晚的两小时直播中，他按照惯例以唱歌开场，开播不到3分钟，直播间在线人数就冲到了15W。镜头前的郭有才早已不是菏泽直播时的“树先生”装扮，他刮了胡子，脱去花衬衣，面对现场的人山人海毫无紧张感，对舞台的调度也显得十分得心应手。以菏泽为起点，郭有才开启了“文旅＋唱歌”的户外直播新模式，贵州铜仁是他的第17站。直播间隙，他反复强调，“今天是特别有纪念意义的日子，也是有才的第一步。”一个小时后，他正式开始带货，当晚上架讲解的产品主要包括立白洗衣液、心相印抽纸、保温杯和大米。蝉妈妈数据显示，这场直播共吸引了1611W人次观看，尽管带货时长不足一个小时，但整场销售额达到1000W~2500W，已是十分不俗的成绩。其中，一款标价189元的立白洗衣液套装贡献了超500W的GMV，199元的心相印抽纸套装则达成了250W~500W销售额。从带货模式上，郭有才的方式有些“讨巧”：上架商品SKU不多，且直接由品牌方进行产品讲解、介绍福利机制，自己则负责辅助讲解，立白品牌方甚至还在现场演示了脏衣服的洗涤。不过从直播间也可以看出，@郭有才已搭建起了成熟的团队，自己对直播规则、话术也已很熟悉。或许是“赚到了钱”，9月22日，@郭有才 再次开启直播，带货伊利牛奶、欧派厨房用品、餐盘、博锐刮胡刀等，同样SKU不多，且谨慎地将选品局限在国货、有一定知名度的品牌范围内。这场直播销售额达到了750W~1000W，观看人次超过950W。从今年5月以一曲《诺言》爆红后，虽然身上有着诸多争议，但@郭有才 并未如大多数素人网红一般“速生速死”。相反，郭有才抓住了“成名的15秒”，四个月的经营过后，郭有才在抖音已拥有了自己的“才家班”，也打通了自己的变现之路。2024年5月，@郭有才以一首翻唱版《诺言》，唱红了他自己，也带红了背后的菏泽南站。短短十几天内，其流量已直冲颠峰：翻唱歌曲《诺言》登上QQ音乐热榜第一，个人账号十天内粉丝突破千万、一场直播打赏收入高达三四百万元，他本人还迅速被菏泽官方聘为旅游大使。即便是以当下的视角看，@郭有才的走红范本也相当丰富，包含了用户们爱看的草根叙事与抖人们青睐的互联网爱情故事“贤妻扶我凌云志，我还贤妻万两金”。这类叙事成功让作品的热度转移到他本人身上。成名的同时，争议也随之而来。5月20日，有网友举报菏泽南站直播“群魔乱舞”的乱象；@5月22日，郭有才在菏泽国花博览园的直播中表示要停播三天，继而出现在23日的直播中。6月中旬，长达19天的停播后，再回到镜头中的@郭有才已不复“复古形象”。当菏泽已不能为他的直播提供稳定的热度，他开启了自己的新系列，“跟着音乐去旅行”。“文旅”这条变现路径，不仅为他做了官方背书，也大大丰富了他的直播场景与内容。卡思粗略统计，6月至10月，@郭有才 在湖南、安徽、湖北、山西、贵州等省内开展巡演，并被多地聘为文旅推荐官。其首场文旅直播在湘西凤凰县，3天四场直播累计观看人次过亿，此后人气虽有下滑，但也维持在千万左右。
户外达人，不再“草根”
一方面，在赚够流量与热度后，郭有才开始打造自己的“才家班”，本质上沿袭了大主播的“收徒”模式，扩充自己的团队成员。在6月18日的直播中，郭有才表示，一个人的力量始终有限，为了更好的直播效果，考虑成立一个团队。7月武汉花博汇直播间内，@郭有才宣布自己转型做导师、组建“一五班”团队的消息，由自己当班主，签约有音乐梦想的草根歌手。目前团队成员有@秦科、@九九、@小浪花等，规模仍在不断扩充。这些达人抖音主页的简介中都标注了“一五班”MCN标识，个人ID后有着“感谢有才”的字样。这类“感恩”模式，熟悉抖音的用户都不会陌生。武汉直播结束后，@郭有才的粉丝体量达到1600万，在户外才艺主播中已然是头部的存在。为了进一步收揽流量，扩展“才家班”影响力。@郭有才 在月初又搭建了@音为有才·点唱厅 的账号。这一账号以“你点我唱”为主要内容形式，供“志同道合的朋友”展示才华，几乎全天处于直播状态。郭有才还空降直播间为其导流，目前账号粉丝量将近10万。另一方面，郭有才也在积极与其他户外才艺达人联动，共享对方的流量池并进行导流。比如，翻唱了今年新晋户外选手@沧海一舟的原创歌曲《将军》，大量@沧海一舟 的粉丝前往他的视频下评论；在全国巡演中，像@牛犇、@杨雯梓等歌手也前往他的直播间助阵；@祁隆、@放下 等早有一定粉丝体量的达人也与他联动，并发视频称，“感谢有才让我们互相认识”，可见其在户外才艺主播圈内的影响力。今年7月，户外直播顶流@唐艺 开启莽山大峡谷漂流户外直播，@郭有才也前往助阵，当日直播场观达到1789万。此后，两人更是多次合体进行直播。在流量逐渐稳定的同时，郭有才开启了直播带货，他表示，“有国货品牌联系了有才…接下来会助力一些有价值的国货品牌。”卡思认为，探究郭有才的成功路径，其人设是个中关键。这里的“人设”指的是其呈现在公众面前的形象，与本人可能既有统一的部分，也有不统一的部分。在短视频、直播中，郭有才一直将自己的姿态放得很低，自称“有才弟弟”，称直播间的观众为“哥哥姐姐”。这种低姿态为他收获了一批中年粉丝的关注。其粉丝画像中，年龄在31-40岁的用户占比超过49%。粉丝们夸他有才，他就多加展示自己的“书卷气”，拍自己缓缓走进镜头，一边说着“读万卷书，行万里路”，遣词造句、视频风格都非常符合粉丝喜好。用粉丝的话来讲就是“他的语言超出了他的学历，他的装扮风格超出了他的年纪，他的情商让人摸不到顶”。对户外达人而言，这批黏性极高的中年粉丝为他的直播贡献了稳定的流量。当然，这一过程中，争议也伴随着郭有才。有用户质疑他人设崩塌，“之前说的不会直播带货，现在还不是一样”，感慨网红的尽头是直播带货。更为知名的争议来自@MR-白冰。在一场直播中，@郭有才 告诉粉丝，有游戏公司联系他做商务合作，“给的钱是我这辈子没见过的”，但他觉得会带坏小孩拒绝了，“我知道什么该做什么不该做”。这段话被不少网友认为是在指向达人@MR-白冰，后者则在评论区进行反击，表示广告是平台任务，且自己打广告是赚商家钱，而不是“站着要饭靠打赏”。事实上，不管是户外文旅，还是直播带货，@郭有才 的变现之路都有前例可循。往前数，有坐拥4567万粉丝的户外“一姐”@唐艺，从2018年起发布视频，赶上户外直播浪潮的她，在抖音一跃成为人气最高的live主播。文旅也是唐艺的重要直播内容，2021年，她就收到湖北钟祥的邀请，到现场表演与直播。此后的@唐艺也辗转于全国各大景点巡演，并拥有了自己的“唐艺大舞台”“艺起去远方”IP。而在直播带货方面，2022年，@唐艺曾创下三个月带货1.2亿的带货神话，目前，其场均销售额约为100W~250W。今年以来，“文旅风”愈刮愈烈，高端局上有董宇辉这样的大咖，下沉市场则面向户外达人发力。同样在今年成名的@沧海一舟 也借助了文旅的助力，他的走红经历为粉丝津津乐道：7月底前没有发过一支作品，凭借“一人一狗一竹筏”的配置，10个月内吸粉千万。此前的@沧海一舟始终蒙面直播，今年7月底的粉丝见面会上才正式“揭面”，当晚直播还有明星歌手胡海泉助阵，直播人气达成了百强榜第二，仅次于郭有才。在抖音，沧海一舟也接到了河南新乡、太行云顶王莽岭等地的文旅直播邀请。2024年，户外达人们逐渐脱离了草根时代，逐渐找到了自己的舞台。可以说，@郭有才 是吃到时代红利的人，但对大部分素人来说，时代红利总是来的快，去的也快。抓住机遇的郭有才，下一个问题是：直播带货，如何才能不翻车？
褚澄 
2024/10/16 
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