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2021/06/01 
B站信息流案例解析：安装成本从60降到3块，我是如何做到的？ 讲师：王露露
时长: 40分钟
讲师: 王露露
咨询必看，客服必看，做成交必看。
一件事情，不只有一种解决办法，可以有多种。只要你能接纳，问题就好解决，自己也能走出自我困境。
关于没时间
当遇到客户说没时间时，好多人不太会往下接。
甚至有的人会开始生气。别生气！别忘记，别人是有对你说没时间的权利的。
自己先跳出瓶颈才能帮客户跳出。
要知道，客户也是有思维瓶颈的。
举例：一位牙疼的客户。你约他，他回没时间。
抛开上面的例子，我先问你：
今天你朋友来你的城市，你要不要请他吃饭？要吧！
如果你的朋友没地方住，你要不要给他安排酒店？要吧！
吃饭要多少钱？酒店要多少钱？你要不要花时间？
至少三五百。至少三四个小时。
现在就直接借用过去。
你把我问你的话（话术是参考，主要是思路）对牙疼的那位客户说，帮助他区分一下。
是不是可以得出：他是有时间，也是有钱来看牙，解决牙疼的问题的，对吗？
你都愿意花时间和钱在你朋友身上，你也会愿意把时间和钱花在自己的健康上，对吧？
你的健康和你朋友一样重要，也值得你花钱花时间对吧？
大家有没有感觉？
这是第一招：换概念，也叫借代。
帮助对方，把a事看成和b事一样轻松自然。
突破认知，执行起来也顺理成章了。
或许对方会醒悟，对啊，我都愿意请朋友吃饭什么的，那我应该来看牙。解决自身问题。
第二招：看目标。
中国人都很重感情，有朋友来自然会接待。
如果说目标，这应该是巩固友情，避免人家觉得你不近人情。朋友也会觉得你人很好，甚至拍照发朋友圈感谢你。
健康和朋友的感情对比，是不是同样重要。
你的牙齿不疼，吃饭好睡得香，心情也美。这是看牙的目标。
那我们来假设一下。
假设你今天朋友来，你说你很忙，没空招待。说明天招待他。你朋友能理解，应该也不会太生气吧。
友情也不会受到影响。
但你说你今天没时间看牙。
你牙会继续疼吧？牙疼你吃得好吗？心情好吗？工作有心情吗？难受不？
来看牙了，这些问题是不是就解决了。他来咨询我们的目的也是要解决这些问题对吧！
所以我们说看目标。帮客户去认清他们做这件事的目标。
客户来咨询我们的目标是解决牙疼，我们跟他对话的目标是：告诉他我可以解决你这个问题，帮你完成目标。不是其他。
看看对话，你就知道，你离目标多远。
第三招：做决策。
我们遇到许多客户会说我考虑一下。
别怪客户，要怪就怪自己没让对方在你这里看到希望，没让他感觉你能解决他的问题。
你回想一下自己，买东西的时候，什么情况下，你会说考虑一下。
其次，你说考虑一下，并不是说不买对吧？也就是还有希望。
通常如果店家能看出你的顾虑并解决你的问题，还是有希望成交的。是吗！
我们就是要把潜在意向明确成意向。
想解决问题，考虑只会让问题越来越麻烦。
专业的事交给专业的人。
如果你要xx商量，xx若真能帮上忙，也不至于你今天出现这个情况，显然，xx是解决不了你的问题的。
你要清楚，你来咨询我的目的，就是知道我能解决你的问题。可能我没讲的太明白，我再详细給你讲一遍。
我们是如何解决你这个问题的。你还是来吧。推背感，做决策，促诊。（备注下，这是框架，不要直接照搬文字，思路参考。）
如果要拆开讲，针对不同的b种有不同的细节，大家大概记住这样的思路。
要知道，他就是自己做不了决定才来咨询的，你不帮忙做决定，让他回去考虑，只会让他更迷茫，更不知所措。
本来抱着解决问题的心来问题，被你搞得更茫然。
不要去怪客户成天考虑，没时间太贵。这是事实，我们要尊重。
关键是如何让对方知道我们是如何解决你这个问题，并且能解决好的，给予他信心至关重要。
最后总结：跳出瓶颈，提高现到的3招。另附参考模版。
一、换概念。你做xx有时间，你也有时间xx。
二、看目标。你把时间和钱用在xx上，结果是xx。你把时间和钱花在健康上，结果是xx。
三、做决策。我可以解决你的xx问题。你和xx商量，你考虑，对你xx没帮助只会增加麻烦。如果别人能帮上，你今天也不会xx。你咨询我的目标是解决xx问题。
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