宁阿姨 
2022/03/18 
SEM 零基础快速入门（试学3节课） 授课老师：小师妹
时长: 300分钟
讲师: 小师妹
01、付费直播间产品毛利率低于40%，
建议直接放弃
有个做清洁产品的商家，跟厂家走纯佣模式，30%的佣金，说ROI做到3.5才能盈亏平衡，希望能做到4。现在播了1个月，亏了7、8万块钱了，问我怎么办。 我告诉他放弃。做得越多，亏得越多。他花钱找我，买这一句话就值了。 清洁产品大盘ROI就是不到2，拿30%的佣金，必亏。 普遍来看，走付费模式的直播间，ROI能做到2就不错了。所以不管什么品类，毛利率低于40%就不用谈了，一般得拿到50%才有可能做成。 02、直播间做不到60分，不要做投放 一个卖酒的老板找我看他的直播间。做了3个月，做投放亏了30多万。问我怎么办。 我一看他的酒189卖一套，广告出价600。我震惊了。问他为什么这么出。 他说直客说大盘就得出600。而且他出600也花不了多少钱。 首先，这个直客是个傻逼，他就是忽悠你的。出价你看什么大盘，出价你得看自己的产品，广告费比产品还贵，这不是给媒体捐钱吗？ 其次，出价600也花不了多少钱，说明不是出价的问题呀！是直播间的问题！ 直播间做不到60分，不要做投放。 你先慢慢磨直播间，先做到及格。 亏点人的工资没多少钱，但广告可比人贵多了。 这是我给他的诊断： 整体诊断：先暂停投放，先改直播间到及格水平，再做投放。不然白花钱。 单品付费直播间主要靠爆款短视频带量。现在主要问题有两个：1直播间话术弱，节奏拖沓，用户不转化；2短视频脚本弱，产品卖点表现力不强，没办法产出爆款，就导致广告投放消耗不出去、消耗了也不成单。 03、直播间不是用来讲解产品的 想把直播间做成爆款，得先写好话术，把产品讲解清楚，让用户听得明白。主播讲解的细致、生动，用户才会买。 以上全错！ 用户来直播间是来买产品的吗？ 当然不是。买产品哪不能买？店里直接下单就成了，用得着看直播？ 用户来直播间，就是来占便宜的。 主播在那洋洋洒洒地介绍产品，好像一个导游，在带用户观光游览；用户呢？游览完就走了，当然不下单。 观光游览跟卖货有什么区别？ 同样都在讲解产品，差别在于紧迫感。 什么是紧迫感？你看看315曝光的，深夜偷渡交易、捡了大漏……此时不买，更待何时？ “导游式主播”十分普遍，初级直播间基本个个都是这样，成熟的直播间也同样存在。 比如这个已经是甲醛类目的第一了，但主播就像个导游，只是在向你介绍产品，而不是想把产品卖给你。如果能增加紧迫感，转化率一定会大幅提升。 具体怎么操作？ 给你一个公式，直接拿去用。 把产品卖点拆散，每一个卖点引导一次成交，每个卖点讲解时间15秒。3分钟说完所有卖点。 卖点1-逼单 卖点2-逼单 卖点3-逼单 卖点4-逼单 卖点5-逼单 卖点6-逼单 说完再循环。 卖点1-逼单 卖点2-逼单 卖点3-逼单 卖点4-逼单 卖点5-逼单 卖点6-逼单 那怎么提炼卖点呢？ 04、卖点要拳拳到肉 直播间的卖点提炼有多重要？一个食品直播间从3万的销量做到30万，就是因为改了卖点。 不会提炼卖点，主播喋喋不休地讲就是隔靴搔痒。 举例，一个除甲醛产品的客户找我咨询，他本来的话术是这样的： 那有人说了，不都说新家入住前开窗通风3个月嘛，3个月甲醛怎么着也挥发掉了吧，先不说别的就说通风吧，3个月也不可能每天24小时连续3个月不间断通风的对吧，总会遇到什么刮风下雨天气不好啦还是得关窗的，但是新房第一年往往又是爆发期，虽然甲醛的释放周期是3 到 15 年，但经过我们长期以往的测试，第一年第二年才是重灾区，后续甲醛是微量一点点释放的。 掀桌！“不能24小时不断通风、会有刮风下雨天”这算是什么痛点？ 我改成了：能帮你省钱。 有妈妈说不想花这2、300块钱，把房子空置半年也能除甲醛。咱们家房子租出去一个月房租多少？北京2居室一个月8000块钱，半年就是5万。你用我们的除甲醛产品，快的话1个月就可以入住，节省5个月时间。花300块钱，帮你省了4万块钱！哪个划算？现在还有拍一发十的活动，但是现在单量不多，还有最后15单！大家抓紧去抢！ 这是卖点的前后对比：
改之后的卖点是不是拳拳到肉？ 给大家看一下部分话术展示： 逻辑：【甲醛后果严重-别的方式效果不行-我们能除甲醛-现在买很优惠】 甲醛危害：现在天气慢慢变热了，甲醛挥发变地更强烈了。如果你搬了新家之后眼球、鼻腔经常觉得不舒服，那可能是甲醛超标了。甲醛超标严重可能会诱发癌症、导致胎儿流产畸形。所以一定要除甲醛。 【除醛率高达99%】我们**除甲醛的效果，经过权威机构检测，除醛率高达99%。今天拍一发十的优惠活动，大家抓紧去拍。 【圈人群】刚装修完一两年、家里有孕妇孩子的，注意了，甲醛的挥发期是3~15年，前两年是爆发期，而且甲醛密度是比空气大的，停留在地面1米左右的位置，对孩子的伤害更大。尤其是刚装修了婴儿房的，一定要把甲醛除干净。谁家也不差2、300块钱，等出了问题再后悔就晚了。还有最后30单，大家抓紧去拍。 【绿植、炭包没用】有多少人在办公室、家里放两盆绿萝除甲醛？我负责地告诉大家，绿萝对除甲醛一点用都没有。也不要再用几十块钱的炭包了，也除不干净。 【不降全额退】我们**专业除甲醛**年，有专利证书，承诺甲醛不降，全额退款。（举牌：全额退）你可以录屏，有问题来找我。还有最后25单，大家抓紧去拍。 05、总结 总结一下，我做了几十个咨询之后，总结出的4个大坑： 1、付费直播间产品毛利率低于40%，建议直接放弃 2、直播间做不到60分，不要做投放 3、直播间不是用来讲解产品的 4、卖点要拳拳到肉 做好这4点，直播间日销量过万指日可待。
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